Distributer i zastupnik, na prvi pogled, ti se koncepti mogu činiti sinonimnim, ali zapravo sve nije baš tako. Da, ta dva igrača trgovačkog tržišta obavljaju vrlo slične funkcije i suština njihovog rada je promocija proizvoda. Ali oni to rade na različite načine. Razmotrite zauzvrat svaku profesiju, definiramo glavne značajke i razlike.
Distributer
Distributer ili distributer se zove individualni poduzetnik, tvrtka koja kupuje robu široke potrošnje na veliko, malo od proizvođača, a zatim je preprodaje prodajnom predstavniku za distribuciju na lokalnom, regionalnom, međunarodnom, federalnom tržištu.
Roba se stječe sklapanjemugovora o distribucijii kupoprodajnog ugovora s proizvođačem na kratkoročni ili dugoročni način o vlastitom trošku i daljnjoj prodaji putem različitih kanala distribucije. Distributeri često imaju prednost, ekskluzivna prava i više mogućnosti u prodaji i kupnji nove opreme, opreme, softvera i drugih proizvoda po cijenama koje je odredio proizvođač bez dodatnih troškova na dodijeljenom području.
Dohodak distributera jepopust na kupnju robe , koji je utvrdio proizvođač. Organizacije mogu imati svoje generalne distributere za prodaju proizvoda kampanje u inozemstvu. Jedinstvena je, radi po ugovoru. Dužnosti distributera mogu uključivati ugradnju opreme, postavljanjesoftver, učenje kako ga koristiti, pružanje posredničkih usluga oglašavanja između prodavatelja i kupca. Te funkcije mora izvršiti prodavatelj s visoko organiziranom strukturom aktivne prodaje.
Distributer radi u svoje ime. To znači da je on odgovoran za konačni proizvod ili uslugu, a ne za tvrtku koja ga proizvodi. Cijena se formira sam, na temelju situacije i situacije na tržištu. Distributeri ne moraju detaljno analizirati tržište - dovoljno je privući i motivirati nekoliko ljudi koji će svojim radom donijeti prihod, pronaći nove ljude i otvoriti druge kanale prodaje robe.
Distributer može raditis više proizvoda ili usluga odjednom . Na primjer, zajedno s ručnikom za tuširanje ponudite sapun ili šampon uz popust. Usput, distributer može sklopiti ugovor s proizvođačem da će na određenom području isključivo biti uključen u distribuciju robe.
Ustvari, distributer djeluje kao slobodni posrednik koji ne prodaje toliko proizvode kao privlačenje novih ljudi za prodaju. On formira cijenu, daje popuste i promocije, podiže cijenu ili daje poklone redovnim ili novim klijentima. Uspješni distributer više ne radi izravno s kupcima - samo motivira svoj tim vlastitim primjerom.
Glavne karakteristike koje pokazuju učinkovitost distribucije: kvaliteta, količinaDistribucija i prodaja na svom području. Distributer kao službeni predstavnik gospodarskih interesa tvrtke treba obratiti pozornost na sljedeće kriterije pri odabiru organizacije dobavljača:
- Visoko organizirana struktura aktivne prodaje.
- Solventnost.
- Učinkovito planiranje i izvršenje plana nabave.
- Neograničena sredstva za pokrivanje okupiranog područja.
Kao zaključak, može se reći da se sve djelatnosti distributera sastoje od širenja prodajne mreže i promicanja robne marke proizvođača.
Predstavnik
Predstavnik je tvrtka koja kupuje proizvode od distributera i zatim ih preprodaje. To je veza između veleprodajnog kupca, trgovačkih lanaca, prodavaonica, restorana, klubova, hotela i dobavljača. Predstavnik se praktički ne događa u uredu, 90% njegovog vremena je u poljima, 10% u neposrednom radnom mjestu.
Odgovornosti zastupnika:
- Posjet prodajnim mjestima, prema ruti.
- Prikupljanje zahtjeva za nabavu proizvoda.
- Sklapanje ugovora, čin pomirenja.
- Promocija novih proizvoda.
- Potražite nova prodajna mjesta.
- Kontroliranje potraživanja kupaca.
- Uzmi novac za isporuku robe.
- Izložiti proizvode na najbolje mjesto u utičnici.
Glavni cilj zastupnika je uvjeriti trgovce da preuzmu njegovu robu na prodaju. Za to trebate imati takveradnje:
- Izgraditi odnose s upravom trgovine i osobljem.
- Napravite oglas svoje organizacije i proizvoda.
- uvjeriti prodajno mjesto da uzima proizvode na prodaju.
- Sklapanje ugovora i stavljanje robe na najbolje police.
Dobit zastupnika izračunava se na temelju razlike između nabavne cijene proizvoda od proizvođača i tržišne vrijednosti robe nakon prodaje. Predstavnik može dobiti i nagrade za velike količine izvršenih narudžbi. Međutim, ako zastupnik ne izvrši prodajne transakcije, on ne prima nikakve nagrade.
Drugim riječima, predstavnik je prisiljenprovoditi stalnu potragu za kupcima , pratiti prodaju već privučenih kupaca, kako bi pružio popuste redovnim i veleprodajnim korisnicima.
Predstavnik i tvrtka za proizvodnju uvijek sklapaju detaljan ugovor u kojem su navedene sve nijanse suradnje, naknade i moguće sankcije. Važno je razumjeti da zastupnik nije odgovoran za kvalitetu robe - to je već odgovornost proizvođača. Međutim, predstavnik može istraživati tržište, tražiti nove izvore nadopunjavanja baze klijenata i druge korake za promicanje prodaje. Izjava da se vuk hrani nogama u potpunosti ilustrira načelo prodajnog predstavnika.
Razlike zastupnika i distributera
Razmotrimo sada koja je razlika između zastupnika i distributera.
- Distributer, za razliku od zastupnika osobnodobavljač preuzima proizvode za prodaju, poštujući strogo definirana pravila, uključujući i cijenu robe.
- Zastupnik radi u svoje ime, kupuje proizvode za vlastita sredstva i samostalno uspostavlja nadoknadu i trošak prodaje robe u budućnosti.
- Razvoj i distribucija mreže, promocija branda glavna je funkcija distributera kada potrošač treba, naprotiv, isporučiti i prodati robu krajnjem potrošaču.
- Zastupnik mora nužno sklopiti ugovor s proizvođačem robe koja će se prodati, a distributer ne mora.
- Zastupnik nije odgovoran za proizvod koji se distribuira, distributer je u potpunosti odgovoran za proizvod ili uslugu jer ga sam promiče.
- Zastupnik prima postotak razlike u kupovnoj cijeni proizvoda i cijeni nakon prodaje, njegov dohodak izravno ovisi o broju uspješnih transakcija. Distributer dobiva postotak od ukupne prodaje koju on i njegovi članovi čine. Drugim riječima, radi pomoću sheme mrežnog marketinga.
- Prihod zastupnika ovisi o količini obavljenog posla - prodanoj robi. Distributer želi privući najveći broj ljudi koji će se baviti daljnjom prodajom proizvoda. Njegovi prihodi mogu biti pasivni.
- Predstavnik pažljivo ispituje tržište, distributer privlači utjecajne ljude da promoviraju.
- Zastupnik se uglavnom baviDistribuirajući jednu vrstu proizvoda, distributer može raditi s mnogim vrstama robe odjednom, prodajući ih usput s glavnom.
Sve to, naravno, uvjetno, jer se prava, funkcije i obveze pregovaraju prilikom sklapanja ugovora, kako s distributerom tako is predstavnikom. Ponekad distributeri kupuju robu na vlastiti trošak. Proizvođači surađuju s mnogim distributerima i distributerima s mnogim proizvođačima. Događa se da je osnivač distribucijske tvrtke proizvodna tvrtka. Osim toga, pružaju različite VIP statuse s proširenim pravima.
Na temelju svih informacija, možete sažeti i reći da svi proizvedeni proizvodi prolaze kroz ruke distributera i da dođu do zastupnika putem prodaje.
